Le syndrome du lapin dans la lumière des phares. Géographie de la peur et du courage dans la négocia

Quel que soit le domaine - famille, travail, relations internationales -, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont "réglés" à l'issue d'une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits: l'actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants. Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de cinq millions d'exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution - aux Etats-Unis en 1981, en France en 1982 - le succès de ce livre ne se dément pas. Cette nouvelle édition est complétée par des réponses détaillées aux dix questions le plus souvent posées, comme: la manière de négocier fait-elle réellement la différence face à une partie adverse plus puissante? Que faire si les personnes elles-mêmes constituent le problème? Comment adapter son approche en fonction de la personnalité, du sexe, de l'environnement culturel de l'autre partie? etc. "Par la simplicité de ses concepts et le pragmatisme de son approche, ce livre s'est imposé comme la référence mondiale en matière de négociation.", Michel Ghozol, Président du Centre Européen de la Négociation. Biographie de l'auteur Roger Fisher, avocat. Enseigne le droit et la négociation à la Harvard Law School. Directeur du Harvard Negotiation Project. William Ury est directeur du Global Negotiation Project. Bruce Patton, avocat. Directeur adjoint du Harvard Negotiation Project.

On ne naît pas négociateur... on le devient ! Vous souhaitez progresser dans l'art de la négociation ? Développer vos talents de négociateur en toute simplicité, c'est possible ! Il suffit de savoir se préparer, gérer son stress et repérer et utiliser les techniques de négociation. Dites adieu à l'anxiété et à l'échec avec tous les conseils et les astuces de ce livre, qui vous aide avec efficacité et bienveillance à mieux négocier, tant dans la vie personnelle que professionnelle. S'il vous est déjà arrivé d'oublier vos arguments pour votre augmentation sitôt entré dans le bureau de votre supérieur, d'acheter un objet dont vous n'aviez pas besoin suite à une discussion avec un vendeur ou de vous liquéfier face à votre banquier, ce livre est fait pour vous !

Même si, contrairement à Chris Voss, célèbre négociateur pour le FBI, nous sommes rarement amenés à tenir tête à un forcené reclus dans une banque, notre vie quotidienne s'apparente à une succession de négociations dont nous ne sortons pas toujours vainqueurs : cette promotion dont on rêve, sans cesse repoussée ; ce prêt bancaire qu'on hésite à demander ; les exigences d'un enfant auxquelles on finit par céder... Et si on cessait de toujours couper la poire en deux ? De ses expériences au sein du FBI, Chris Voss a puisé une série de principes, de tactiques et de stratégies émotionnelles et communicationnelles capables de désarmer l'interlocuteur le plus récalcitrant ou le plus retors, dans toutes les formes de négociation potentielles.