Le manager négociateur. Entretenir la confiance, construire la performance collective

En entreprise, entre amis ou en famille, les situations qui nous obligent à prendre position et à exprimer un point de vue sont nombreuses. Dans celles-ci, différentes postures s'offrent à nous : le rapport de force, la domination, la manipulation ou, plus subtile, la négociation. Cette dernière, bien loin de la manipulation ou de la domination auxquelles elle est couramment associée, permet d'échanger avec son interlocuteur pour, finalement, trouver un point d'entente. Yves Halifa propose un nouveau modèle de négociateur le tacticien. Opposé au prédateur, le tacticien fait de son interlocuteur un allié, avec qui il échange pour arriver à un accord et, ainsi, faire perdurer la relation. L'auteur commence par expliquer comment repérer et déjouer les tactiques du prédateur. Ensuite, décortiquant nombre de situations de négociation quotidiennes, il permet au lecteur de devenir, à son tour, un négociateur tacticien. Enfin, il revient sur des négociations historiques (Cop21, Brexit, etc) et dévoile les rouages méconnus de ces situations. Un guide pour apprendre à négocier avec subtilité, efficacité et créativité !

Alors que le dialogue social constitue l'un des principaux instruments de la performance économique des entreprises, il apparaît aujourd'hui grippé et inadapté aux changements profonds liés à la mondialisation. Les causes du dysfonctionnement sont nombreuses : Tout semble concourir à favoriser incompréhensions, crispations et blocages. Afin de sortir de cette impasse et de redonner ses lettres de noblesse au dialogue social, Yves Halifa et Philippe Emont proposent de mettre en place une coopération créative qui tienne compte des intérêts de toutes les parties. Pour y parvenir, ils fournissent dans ce livre une boîte à outils innovante permettant notamment de : sortir des stratégies de division et privilégier la négociation raisonnée ; mieux prendre en compte les personnes grâce à une posture empathique ; oser affronter les sujets tabous en les intégrant dans une dynamique de solution. Un ouvrage de référence, riche de conseils pratiques et d'interviews d'experts (Eric Aubin, Olivier Ruthardt, Bernard Soulez, Jean-Marie Spaeth...), pour ne plus penser le dialogue social comme un combat, mais un débat.

« Même pas peur!» Cette interjection prononcée à la face du monde, en maintes occasions, par les enfants, provoque chez les adultes des sentiments mitigés. Notre expérience, nos habitudes, notre culture nous conduisent à prendre en compte, lors d'une prise de risque, ses inconvénients plus que ses avantages, alors qu'elle implique le risque de gagner et celui de perdre. Cette survalorisation de l'échec potentiel handicape sérieusement nos décisions. Comprendre les origines de nos peurs, examiner les stratégies réflexes, enquêter sur leur efficacité comparée, sortir de la prison de nos habitudes pour conquérir le courage de ne plus avoir peur constituent les étapes de la prise de conscience nécessaire pour vivre de manière plus sereine. Avoir la tête toujours froide, le coeur toujours chaud et la main toujours ouverte résument la posture idéale du négociateur lucide, humain et courageux. Mieux vivre ses peurs, sans les combattre ni les vaincre, nécessite prudence etcourage. Nous devons prendre garde, sans être sur nos gardes. Ce livre s'adresse à tous ceux qui cherchent des solutions pour ne plus avoir peur de négocier, dans leur vie quotidienne comme dans leur travail. Quittez le port de l'angoisse pour franchir les escales du courage!