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Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).

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Avant de vendre, il faut savoir ce que l'on va vendre, à qui et par quels moyens. En analysant le contexte aussi bien interne qu'externe dans lequel évolue une entreprise, l'analyse SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats) aide à bâtir sa stratégie marketing. Cet ouvrage permettra aux professionnels du marketing de proposer une offre commerciale adaptée à l'environnement de leur entreprise.