Comprendre et maîtriser l'art de répondre aux objections

Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).

Conclure une vente avec succès ne s'improvise pas. La clé de la réussite repose sur une préparation soignée et une structuration efficace de son offre commerciale. Il convient notamment de ne pas brûler les étapes et de procéder avec méthode : découverte des attentes du client, synthèse, présentation de l'offre, argumentation, traitement des objections, conclusion et contractualisation. Différents outils de communication existent pour accompagner les commerciaux tout au long du cycle de vente : le questionnement, la reformulation... Dans certaines situations de vente, il est parfois même nécessaire de faire preuve de qualités tactiques et de facultés d'anticipation pour déjouer les pièges des acheteurs. Cet ouvrage s'adresse à des commerciaux réalisant des entretiens de vente aussi bien en face-à-face qu'au téléphone, avec des clients B to C (particuliers) ou B to B (entreprises).

J'avais tout juste vingt-trois ans au moment des faits. J'ai pris soin de rapporter les éléments d'un point de vue affectif car, dans ce genre d'affaire, on est sans doute plus blessé dans son âme que dans son corps. Même si j'ai tenté d'être la plus juste possible dans la retranscription de mon histoire, il se peut que certaines informations soient incorrectes, déformées par le prisme des souvenirs." En écho au propos d'Emilie K., les commentaires du docteur Bernard Marc, médecin légiste clinicien, explicitent ce crime particulier qu'est le viol, un crime dont la victime, toujours vivante, doit supporter la souffrance, un crime qui ne passionne ni les foules ni les rédacteurs de faits divers et leurs lecteurs, ce viol qui ne représente rien de moins que les deux tiers des crimes jugés en France! Ce récit est donc emblématique de celui de toutes celles et de tous ceux, majeurs comme mineurs, qui ont subi ce crime hier, le vivent peut-être aujourd'hui et le subiront demain, car pas un seul jour ne se passe en France sans qu'un nouveau viol ne soit commis, sans qu'un nouveau nom ne s'inscrive à la liste des victimes.