Vendre aux grands comptes. 4e édition

Résumé : "Réseauter" pour faire croître son business est à la portée de chaque chef d'entreprise. C'est le credo de cet ouvrage dynamique qui donne toutes les clés pour réussir son networking. Chassant les idées reçues et truffé d'astuces facilement applicables au quotidien, I love business passe en revue l'ensemble des outils les plus utiles et efficaces pour solidifier et exploiter pleinement son réseau.

Le responsable des grands comptes est l'homme clé de la réussite pour les entreprises qui souhaitent développer et pérenniser des relations commerciales avec les grands comptes. Qui sont les " grands comptes " et " les comptes stratégiques " ? Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ? Comment aborder les " grands comptes " ? Nécessitent-ils une approche et une organisation spécifiques ? Comment comprendre les processus décisionnels ? Quelles sources d'information utiliser ? A quelles conditions les PME/PMI peuvent-elles travailler avec eux ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ? Comment dois-je me comporter face à des acheteurs ? Quelle que soit la taille de mon entreprise, comment puis-je être crédible ? Ce manuel répond à ces questions et bien d'autres encore dans un style simple et opérationnel. Il aborde les aspects stratégiques mais aussi les trucs et astuces du métier. C'est une méthode complète qui permettra aux responsables grands comptes de prendre du recul sur leur fonction et de développer leur portefeuille. Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse à des professionnels désirant accroître leur efficacité auprès des grands comptes et des étudiants dans les filières commerciales.

Le "grand compte" représente une clientèle importante, prioritaire et particulière pour toute entreprise, quelle que soit sa taille. La mission du responsable grands comptes consiste à développer puis pérenniser les relations commerciales avec cette catégorie de clients. Ce manuel indique tout ce qu'il faut connaître sur les grands comptes pour travailler avec eux. Qu'est-ce qu'un "Grand compte"? Qu'est-ce qu'un "Compte Stratégique"? Qu'est-ce qui les différencie des autres clients? Comment sont-ils organisés? Quels sont les processus décisionnels? Comment travailler avec eux? Quelles sont les règles et les interdits de la relation commerciale? Mon entreprise est-elle armée pour travailler avec eux? Quels outils et méthodes mettre en oeuvre pour travailler efficacement avec eux? Comment les fidéliser? Comment se distinguer des concurrents? L'ensemble des aspects de la relation client sont ainsi décrits et détaillés à l'aide d'illustrations et d'exemples réels. Dans un style clair et direct, l'auteure partage son expérience et son savoir-faire. Destiné aux commerciaux et aux entrepreneurs, cet ouvrage leur permettra d'enrichir leurs connaissances à l'aide de méthodes et outils opérationnels. Les étudiants de filières commerciales en feront une source d'apprentissage et de progrès rapide.

Les " grands comptes " représentent une clientèle à très fort potentiel, au point que de nombreuses entreprises créent des départements spécialisés avec des forces commerciales dédiées. Mais : • Qui sont les " grands comptes " ? Quels sont leurs enjeux ? Ont-ils une organisation particulière ? Présentent-ils des différences significatives par rapport aux autres clients ? • Comment aborder un " grands comptes " ? Nécessitent-ils une approche spécifique ? Quelles sources d'information utiliser ? Pourquoi certains n'osent il pas s'intéresser à eux ? • Quelles qualités sont requises pour un responsable " grands comptes " ? Existe-t-il des méthodes, des outils spécifiques à mettre en place ? • Quelles sont alors les compétences des commerciaux spécialisés " grands comptes " ? Méritent-ils vraiment d'être les mieux rémunérés du marché ? Combien de temps faut-il pour conclure une vente avec un grand compte et quelles techniques adaptées doit-on employer pour y parvenir ? Autant de questions auxquelles ce livre, premier du genre, se propose d'apporter des réponses claires et pragmatiques. Véritable vade mecum de la prospection, de la pénétration et de la fidélisation " grand compte ", ce livre s'adresse aussi bien à des professionnels travaillant au sein de structures de tailles plus ou moins importantes qu'à des consultants en efficacité commerciale ou à des étudiants de filières professionnelles ventes et marketing.