Le Vade Mecum de la vente opérationnelle aux grands comptes

Cet ouvrage a pour but la recherche d'une homogénéisation des concepts utilisés en management. Sa présentation synthétique se veut une première approche du sens des termes et de leurs interrelations et souhaite amener le lecteur à une première réflexion dans ce domaine, il s'agit d'une éclaircissement rapide des termes utilisés fréquemment dans le management. Ce glossaire apporte une vision globale et permet de repérer les lacunes, il s'adresse aussi bien à des professionnels en entreprise qu'aux étudiants et enseignants.

Dans un environnement économique et social en mouvement permanent, marqué de changements plus ou moins subis ou brutaux, suivant des tendances lourdes, parfois aussi soumis à des modes éphémères, il peut être salutaire de s'inscrire dans un temps long. C'est ce que propose Maurice Thévenet en revenant sur 17 ans de chroniques mensuelles publiées entre les années 2000 et 2017 dans RH Info, portail des ressources humaines. Au travers de plus de 200 de ces récits, il s'est ainsi posé comme observateur attentif et passionné de l'évolution du management. Des courts textes, organisés autour des 40 valeurs identifiées par l'auteur, sont présentés dans cet ouvrage. Ces valeurs sont regroupées autour de trois principes fondamentaux qui aident le manager à se représenter sa mission : le manager n'est pas Lucky Luke ; le problème du manager, c'est les autres ; le manager est un acteur. Ce panorama des questions liées aux organisations et au management s'adresse autant au monde académique, à celui de la formation et de l'accompagnement, qu'aux managers et acteurs de l'entreprise, qui trouveront matière à réflexion.

Le management interculturel recouvre la gestion des équipes lors des rapprochements d'entreprise, la négociation de contrats, les transferts internationaux des outils de gestion, les aspects intergénérationnels, la performance d'équipes multiculturelles de travail, les actions de formation comme l'expérience subjective d'intégration de futurs expatriés et de leurs familles en terres étrangères. Gestion de la diversité, mobilité des expatriés, communication à distance, performance des équipes multiculturelles, organisations apprenantes... autant de thèmes de profonde actualité qui sont explorés dans cet ouvrage original. Autant d'occasions aussi de déconstruire certaines idées reçues sur la reconnaissance des différences. Ce livre vise à faire un état des lieux des recherches interculturelles les plus influentes en France et dans les champs francophones du travail sur les quarante dernières années. Dans un pays qui est véritablement lui-même que s'il attire à lui et valorise les idées et intelligences venues d'ailleurs, ce livre propose d'abriter ces productions au sein de trois courants principaux de recherche et d'action. S'appuyant à la fois sur des apports sociologiques, des enseignements anthropologiques et des considérations actuelles propres à la discipline de la gestion, cet ouvrage cherche à revenir sur les présupposés conceptuels qui irriguent les recherches de ce champ très composite nommé "interculturel" dans la sphère du travail et à cerner des perspectives nouvelles de développement disciplinaire pour le concept de culture. Si jusqu'à présent les explications en termes de cultures nationales ont été favorisées, le management interculturel entre dans un âge de raison et se doit aussi d'intégrer à son questionnement le lien nécessaire entre cultures et identités, entre force des ancrages collectifs et singularités des trajectoires individuelles.

Les processus stratégiques concernent la façon dont une organisation fabrique ses stratégies, c'est-à-dire comment elle s'y prend pour identifier des sujets, mobiliser l'intelligence collective, exploiter les sources d'information internes et externes, faire remonter les signaux faibles autant que les alertes et les notes d'analyse vers les sphères où se discutent et se façonnent la stratégie et ses contenus, articuler les niveaux hiérarchiques, incorporer les visions contradictoires en confrontant les avis, etc. Ces processus vont jusqu'à la mise en oeuvre, avec les révisions stratégiques plus ou moins déchirantes que cela peut impliquer. En ce sens, la stratégie est duale : il y a le "quoi", c'est-à-dire les contenus de ce que veut faire l'entreprise (ses offres, ses marchés, ses compétences, les manoeuvres envisagées, ...) et il y a le "comment", c'est-à-dire la façon dont l'entreprise construit le quoi et le met en oeuvre (ce sont les processus stratégiques). Les ouvrages de stratégie traitent pour l'essentiel du quoi et très peu du comment, des processus, comme si les organisations savaient s'y prendre pour penser la stratégie dans le collectif des équipes dirigeantes, et qu'il est plus besoin de se préoccuper du contenu de leurs cogitations que des approches qu'elles adoptent pour fabriquer leur stratégie collectivement. Cet ouvrage éclaire la façon dont les organisations mènent des raisonnements stratégiques, s'alimentent grâce aux strates fonctionnelles et opérationnelles du management intermédiaire, conduisent ou font conduire des études, renforcent leurs répertoires d'interprétation et d'action ou parfois les dépassent. Les exemples présentés viennent de projets inter-organisationnels, de l'intrapreneuriat, de fusions-acquisitions, du dopage dans le sport, de l'antiterrorisme, de l'édition musicale, ... Les chapitres d'illustration sont courts et écrits dans un style alerte. L'ouvrage suggère que les processus stratégiques s'articulent autour de deux pôles : inertie endogène et proactivité endogène. L'un participe d'une logique conservatrice destinée à préserver en opérant comme une sorte de ciment dans l'espoir de sauvegarder ; l'autre participe du mouvement, de l'élan vital, de l'envie passionnée et de la prise de risque attachée à la prise d'initiative destinée à régénérer. Les processus stratégiques mobilisent ainsi des répertoires qui combinent inertie et proactivité : instinct de survie et capacité de mouvement. Ce cadre conceptuel sert de paire de lunettes pour observer les situations que les chapitres d'illustration nous donnent à voir.