Pitch et influence. Remporter l'adhésion et neutraliser les objections

Comment communiquer efficacement lorsque votre interlocuteur vous déstabilise ? Grâce à une technique ayant fait ses preuves, l'auteur explique, étape par étape, toutes les clés d'une conversation réussie : adapter son mode de communication à la personnalité de son interlocuteur afin d'établir instantanément crédibilité et autorité ; transmettre clairement et en 10 secondes chrono l'idée directrice de son exposé et capter l'attention de son auditoire ; optimiser chaque opportunité professionnelle.

Commentaires Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération. Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.

Cet ouvrage s'inspire directement, en les actualisant, des techniques mises au point par la rhétorique ancienne, grecque et romaine, à une époque où il fallait apprendre à devenir citoyen. La rhétorique ancienne avait deux préoccupations, inséparables, celle de l'efficacité et celle de l'éthique. Convaincre implique le respect des autres et le respect de soi. Les techniques de la rhétorique se tenaient donc à distance des techniques de manipulation, qui sont hélas aujourd'hui très présentes dans notre environnement communicationnel. Ce livre, véritable manuel pratique, assume donc à la fois une exigence d'efficacité, dans la présentation des meilleures techniques qui permettent d'atteindre ce but, et un écart par rapport à la manipulation et à tous ces artifices. Réalisé directement à partir de l'expérience concrète des nombreuses formations à l'argumentation animées par l'auteur, cet ouvrage pose d'abord les grands principes du convaincre, fait le tour de quelques techniques de manipulation pour montrer qu'elles ne sont guère efficaces, et ensuite développe le " protocole de préparation de l'argumentation ".