L'ART D'INFLUENCER

Dans les sciences humaines et sociales, la recherche du sens est fondamentale, elle nécessite les instruments appropriés que sont les "Méthodes qualitatives". Une "méthode qualitative" de recherche est une stratégie de recherche combinant diverses techniques de recueil et d'analyse qualitatives dans le but d'expliciter, en compréhension, un phénomène. Les "techniques qualitatives" sont les diverses opérations et manipulations, matérielles et/ou intellectuelles, destinées à aider le chercheur dans sa volonté de faire surgir le sens : dénomination, transcription, découpage, mise en tableau, mise en relation, confrontation à des grilles, transposition en d'autres termes, regroupement, comparaison, confrontation à des savoirs, induction généralisante, réduction à des constantes ou à des formes... A travers 250 entrées, 40 techniques et plus de 30 méthodes qualitatives présentées et illustrées par des exemples, cet ouvrage met enfin à la disposition des étudiants et des chercheurs en sciences humaines et sociales la quasi-totalité des techniques et des méthodes qualitatives validées et disponibles à ce jour. Il démontre la cohérence fondamentale de ces méthodes autour de leurs paradigmes de référence et ouvre ainsi la possibilité d'utiliser des méthodes qui apparaissaient, à tort, liées à des disciplines spécifiques. Il permet aux lecteurs de trouver la matière nécessaire à leur propre réflexion méthodologique pour construire, eux-mêmes, la méthode de recherche appropriée à leur objet d'étude. Chaque entrée comprend une définition explicite, un historique, un commentaire détaillé, des exemples et des applications, des conseils de lecture ; des renvois et des corrélats pour approfondir les thèmes.

En rupture avec les analyses de type psychologique, sociologique ou linguistique faites jusqu'ici en communication, ce recueil de cas et d'exercices propose, pour la première fois aux enseignants du domaine, la mise en œuvre d'approches, de concepts et de méthodes spécifiques aux sciences de l'information et de la communication pour étudier les phénomènes de communication. Tout d'abord, l'analyse des " dispositifs de communication " met l'accent sur les phénomènes dits de " communication généralisée " qui interviennent pour manipuler les " contextes de la situation " de communication et ainsi construire un sens dont les acteurs ne peuvent pas ne pas tenir compte dans leurs expressions. Une telle analyse fait donc appel à des concepts nouveaux (" communication généralisée ", " contextes de la situation ", " processus de la communication ", " signification de l'expression "...). Elle s'intègre dans la " théorie des processus de la communication " qui a été formulée dans un ouvrage de cette collection. L'analyse des " communications dans l'entreprise " est abordée avec plusieurs modèles de référence. Le nouveau modèle de " la métaphore de l'hypertexte ", permettant d'accéder au " débat interne et latent " se déroulant dans l'organisation ; le modèle interactionniste-systémique, permettant une nouvelle lecture des phénomènes de pouvoir et d'influence du manager ; le modèle des " processus de la communication ", permettant de montrer comment se passe la négociation implicite sur la réorganisation du travail faisant suite à l'introduction d'une nouvelle technologie. L'analyse des " communications interpersonnelles " est aussi renouvelée par l'application des concepts de " paradoxes situationnels ", " d'appel aux normes ", de " processus de communication identitaire ", " d'enjeux ", de " jeu d'interactions ", de " communication implicite ", de " conduite-communication "... Le recueil de cas et d'exercices se termine enfin sur l'analyse d'une même conversation effectuée avec quatre modèles différents. Ce dernier exercice permettant une mise en perspective épistémologique de toutes les analyses faites.

Du point de vue de " la nouvelle communication ", on ne communique pas, on " participe à une communication ". Cette conception, introduite voici plus d'un quart de siècle par l'Ecole de Palo Alto, est désormais bien connue en France. Cet ouvrage constitue un corps théorique et méthodologique dont le but est de l'accompagner et de l'enrichir. A travers des exemples concrets, pris dans divers domaines extérieurs à la communication interpersonnelle, il présente une réflexion sur les fondements scientifiques des sciences info-com. Il expose ainsi comment le phénomène communicationnel et la problématique dans laquelle on l'insère sont dépendants d'un positionnement épistémologique, du choix d'une théorie de référence et de ses concepts, ainsi que d'une méthodologie d'étude. Sur ce point, l'ouvrage se veut novateur en montrant que la définition de l'appartenance à une discipline scientifique de telle ou telle étude des communications n'est qu'une question d'entente sociale entre les chercheurs, mais, à aucun moment, le résultat d'un rattachement " Objectif " reposant sur des critères " scientifiques ". Prenant le parti de la " nouvelle communication ", il en propose ensuite deux théorisations, une théorie systémique des communications généralisées et une théorie sémio-contextuelle. Toutes deux sont accompagnées des méthodes de recueil et d'analyse des phénomènes de rituels de communication, d'émergence du sens, d'influence, de manipulation, de séduction et de persuasion. Après les avancées théoriques proposées dans ses derniers ouvrages, l'auteur fait ici le point et précise ce que pourrait être une perspective épistémologique, théorique et méthodologique, véritablement heuristique, au service de " la nouvelle communication ".

L'approche systémique et communicationnelle des organisations consiste à expliciter et à analyser sous forme d'un modèle relationnel les principaux systèmes de communications rituels centrés sur les problèmes clés d'une organisation. Comme la lecture politique ou sociologique des organisations, elle propose aux chercheurs des concepts spécifiques, une méthodologie propre et une quasi-théorie qui se situe au même niveau que la théorie de la lutte pour le pouvoir de la sociologie des organisations. En effet, sur ce dernier point, on peut considérer que les concepts de " système relationnel ", de " valeur émergente du système ", de " négociation impossible sur des problèmes clés ", " d'imbrication des jeux dans des métasystèmes réglés par des métajeux ", fournissent une vision théorique de l'organisation du même degré de généralité que les concepts de " zones d'incertitude ", de " maîtrise de ces zones ", de " ressources " des acteurs et de " lutte pour le pouvoir " de la sociologie des organisations. En fait, l'approche systémique et communicationnelle généralise aux organisations l'approche interactionniste et systémique de l'école de Palo Alto. Elle permet aussi d'intégrer l'étude des jeux de l'analyse transactionnelle dans une modélisation systémique plus vaste. Elle permet également de revisiter les concepts de " style de management " pour proposer des " jeux managériaux typiques ". Elle renouvelle les études sur la manipulation, les contraintes et la liberté, le changement et la sécurité, la valeur professionnelle et la reconnaissance identitaire ainsi que les études sur le pouvoir dans les organisations. L'approche systémique et communicationnelle des organisations ouvre donc de nouvelles pistes de recherche en communication organisationnelle.