Négocier. L'art et la manière

Plein d'humour et d'esprit, toujours masqué, El Négociateur sillonne la France pour convaincre commerçants et entreprises de donner aux plus démunis. Depuis deux ans, il filme ses négociations et les publie en ligne. Aujourd'hui, le Robin des bois de TikTok est suivi par près d'un million de personnes. Mais lui ne vole pas pour donner aux plus pauvres : il négocie. Dans ce livre, El Négociateur raconte les coulisses de ses plus beaux coups. Il nous apprend aussi comment négocier. Pour nous et pour les autres. Car négocier, ce n'est pas un privilège réservé aux agents immobiliers ou aux patrons. C'est pour tout le monde : l'étudiant qui compte ses pièces, la maman qui doit remplir son frigo, l'étranger qui débarque en France. Négocier, c'est exister. C'est refuser d'être spectateur de sa propre vie, c'est transformer une parole en action, une idée en résultat, une promesse en réalité.

Résumé : Même si, contrairement à Chris Voss, célèbre négociateur pour le FBI, nous sommes rarement amenés à tenir tête à un forcené reclus dans une banque, notre vie quotidienne s'apparente à une succession de négociations dont nous ne sortons pas toujours vainqueurs : cette promotion dont on rêve, sans cesse repoussée ; ce prêt bancaire qu'on hésite à demander ; les exigences d'un enfant auxquelles on finit par céder... Et si on cessait de toujours couper la poire en deux ? De ses expériences au sein du FBI, Chris Voss a puisé une série de principes, de tactiques et de stratégies émotionnelles et communicationnelles capables de désarmer l'interlocuteur le plus récalcitrant ou le plus retors, dans toutes les formes de négociation.

En 2015, David Corona est appelé pour nouer contact avec les frères Kouachi, responsables de la tuerie de Charlie Hebdo et retranchés pendant leur fuite dans une imprimerie. Sa mission : négocier avec la mort. Depuis ses débuts dans les colonnes d'assaut, David Corona a toujours cru au pouvoir du dialogue. Qu'il s'agisse d'une attaque terroriste, d'un forcené armé dans un village, d'une cyber-attaque par des hackers, d'une prise d'otage dans la cellule d'une prison ou de l'enlèvement d'un ressortissant français à l'étranger, il est celui qui peut, par les mots, éviter les tirs et le combat. Négociateur de crise du GIGN pendant douze ans, David Corona a vécu des opérations extrêmes. Sa ligne de conduite : concevoir l'inattendu. Il raconte son expérience au sein de cette unité d'élite, du processus de sélection intransigeant à l'apprentissage par la mise en échec, en passant par la prédiction des comportements, et les techniques d'influence et de persuasion. Ce texte est autant une introduction aux champs du profilage et à la préparation mentale qu'un voyage dans les arcanes de l'âme humaine. Il nous invite aussi à l'introspection, à ralentir et à développer notre concentration dans un monde où l'attention à soi et aux autres se perd. Désormais reconverti dans le privé, à la tête de la société In_Cognita, David Corona accompagne les dirigeants d'entreprises et les sportifs de haut niveau dans le profiling, la performance et la gestion de crise dans des contextes complexes. Co-fondatrice et présidente de la société In_Cognita, Anne-Gervaise Vendange est systémicienne et profileuse.

Aujourd'hui, tout le monde est amené à négocier à longueur de journée, que ce soit dans la sphère privée ou professionnelle. Et s'il n'y a pas de mauvais négociateurs, il n'y a que des négociateurs perdus. Quelles que soient votre personnalité, votre aisance à l'oral, votre confiance en vous, il est important d'avoir des clés précises pour bien mener vos négociations. Ce livre, rédigé par des professionnels RH et de psychologie, vous permettra de : - Préparer efficacement votre négociation : identifier les enjeux, anticiper un plan B, déterminer la durée et le rythme des échanges à venir... - Animer avec conviction les différentes étapes : ne pas perdre de vue votre objectif, communiquer avec respect, contourner les blocages... - Finaliser votre accord en restant concentré. De nombreuses illustrations proposent des situations amusantes dans le cadre de négociations très diverses.