Management des forces de vente. De l'animation d'équipe à l'évaluation de la performance, 2e édition

Résumé : Négocier ne s?improvise pas ! La négociation commerciale requiert une minutieuse préparation et la faculté de s?adapter à toutes les situations de vente. La réussite d?une négociation commerciale nécessite la maîtrise des techniques de vente et des tactiques efficaces de persuasion qui sont traitées dans cet ouvrage. Ce dernier détaille notamment les questions indispensables à (se) poser avant et après tout acte de négociation commerciale ainsi que les bonnes attitudes et réparties à avoir. La compréhension est facilitée par de très nombreux exemples concrets basés sur des situations réelles. Des fiches de synthèse regroupent les principales phases d?une négociation. Des exercices et des études de cas, adaptés aux besoins des étudiants, des enseignants et des professionnels, permettent de vérifier l?acquisition des connaissances, de s?entraîner aux situations de vente et de préparer ses visites pour négocier avec succès. Deux chapitres inédits axés sur les domaines du luxe et de la vente à l?international viennent enrichir cette nouvelle édition.

Cet ouvrage permet à tout acteur ou étudiant en tourisme d’avoir une VISION COMPLÈTE de ce qui constitue l’essence d’une destination touristique ou d’une activité de loisir avec ses différents services constitutifs (information, réservation, conditions de voyage et d’hébergement, visite…). Il doit lui permettre de DÉVELOPPER DES COMPÉTENCES en management afin de pouvoir diriger ou manager au mieux une entreprise privée intervenant dans l’offre et la commercialisation de produits touristiques (tours opérateurs, agences de voyage, structures d’hébergement ou de restauration, parcs de loisirs, agences de communication…) ou une organisation en charge de service public (office de tourisme, collectivités, service d’un comité départemental ou régional de tourisme…). En outre, il vise à aider les décideurs et acteurs du tourisme à FIXER DES OBJECTIFS pour le développement touristique durable d’une destination. L’ouvrage couvre L’INTÉGRALITÉ DES CONNAISSANCES NÉCESSAIRES aux managers et décideurs dans le domaine du tourisme et des loisirs : politiques publiques, gestion territoriale du tourisme, marketing, finance, stratégie, GRH, audit, contrôle de gestion, m-tourisme et tourisme durable. Ce livre aborde ces questions à la fois de façon approfondie et pratique en développant de nombreux EXEMPLES et ÉTUDES DE CAS qui aident le lecteur à s’approprier les différentes notions de gestion touristique traitées.

Résumé : Éléments majeurs de la performance de toute organisation, créateurs de valeur, les achats exigent des techniques de négociation spécifiques. Cet ouvrage propose un panorama complet, incluant les achats publics et l'audit des achats. Il répond notamment aux questions suivantes : - Comment la fonction Achats et le marketing des achats sont-ils organisés ? Quels sont les différents métiers de l'acheteur ? - Comment conduire l'acte d'achat et être efficace lors de la négociation ? Comment manager la relation acheteur-fournisseur et optimiser la relation manager-commercial ? - Quelle est la place de l'éthique dans le processus d'achat ? Ce manuel présente les concepts, les modèles indispensables et les bonnes pratiques. Les nombreuses applications et études de cas proposées, dont un cas transversal, complètent cette approche très concrète de la négociation. L'intégralité des corrigés est téléchargeable gratuitement sur le site Vuibert.fr. Public - Étudiants (universités, IAE, écoles de commerce et d'ingénieurs). - Professionnels en formation continue.