Négociation commerciale. Toutes les bases théoriques de psychologie et de management ; Exercices cor

Cet ouvrage permet à tout acteur ou étudiant en tourisme d’avoir une VISION COMPLÈTE de ce qui constitue l’essence d’une destination touristique ou d’une activité de loisir avec ses différents services constitutifs (information, réservation, conditions de voyage et d’hébergement, visite…). Il doit lui permettre de DÉVELOPPER DES COMPÉTENCES en management afin de pouvoir diriger ou manager au mieux une entreprise privée intervenant dans l’offre et la commercialisation de produits touristiques (tours opérateurs, agences de voyage, structures d’hébergement ou de restauration, parcs de loisirs, agences de communication…) ou une organisation en charge de service public (office de tourisme, collectivités, service d’un comité départemental ou régional de tourisme…). En outre, il vise à aider les décideurs et acteurs du tourisme à FIXER DES OBJECTIFS pour le développement touristique durable d’une destination. L’ouvrage couvre L’INTÉGRALITÉ DES CONNAISSANCES NÉCESSAIRES aux managers et décideurs dans le domaine du tourisme et des loisirs : politiques publiques, gestion territoriale du tourisme, marketing, finance, stratégie, GRH, audit, contrôle de gestion, m-tourisme et tourisme durable. Ce livre aborde ces questions à la fois de façon approfondie et pratique en développant de nombreux EXEMPLES et ÉTUDES DE CAS qui aident le lecteur à s’approprier les différentes notions de gestion touristique traitées.

Le management des forces de vente est un exercice délicat car il s'exerce habituellement à distance, ce qui génère parfois des problèmes de motivation au sein de l'équipe de vente. Pour manager une force de vente, élément-clé du mix marketing, des compétences et un savoir-faire sont indispensables. Depuis quelques années, le management de la force de vente doit affronter de nouveaux défis (TIC) et se redéployer (force de vente externalisée et télévente). Dans un environnement toujours plus concurrentiel, la qualité du service client et de la relation client devient stratégique. Cette dimension repose en grande partie sur les talents des commerciaux et requiert des connaissances de plus en plus pointues. Cet ouvrage présente l'essentiel des outils nécessaires au pilotage, à l'organisation et à la direction d'une équipe commerciale. Abondamment illustré d'exemples tirés de l'actualité commerciale, il propose de nombreux exercices et des cas d'entreprises inspirés de pratiques réelles.

Résumé : Éléments majeurs de la performance de toute organisation, créateurs de valeur, les achats exigent des techniques de négociation spécifiques. Cet ouvrage propose un panorama complet, incluant les achats publics et l'audit des achats. Il répond notamment aux questions suivantes : - Comment la fonction Achats et le marketing des achats sont-ils organisés ? Quels sont les différents métiers de l'acheteur ? - Comment conduire l'acte d'achat et être efficace lors de la négociation ? Comment manager la relation acheteur-fournisseur et optimiser la relation manager-commercial ? - Quelle est la place de l'éthique dans le processus d'achat ? Ce manuel présente les concepts, les modèles indispensables et les bonnes pratiques. Les nombreuses applications et études de cas proposées, dont un cas transversal, complètent cette approche très concrète de la négociation. L'intégralité des corrigés est téléchargeable gratuitement sur le site Vuibert.fr. Public - Étudiants (universités, IAE, écoles de commerce et d'ingénieurs). - Professionnels en formation continue.