Pourquoi les gens continuent-ils à fumer quand tous les experts démontrent qu'ils ont tort? C'est que leurs recommandations ou leurs conclusions sont souvent ressenties comme fortement contraignantes, et, paradoxalement, peuvent conduire l'individu à la défense de ses positions, au détriment du changement visé. L'ouvrage met ainsi en évidence que le comportement tabagique contribue à la définition de l'identité sociale du fumeur: toute tentative d'influence s'avère comme une menace pour cette identité, conduit à la résistance au changement. Comment dès lors obtenir un résultat positif? II faut que le fumeur puisse "sauver la face" et que le changement soit psychologiquement supportable. C'est le cas lorsque le fumeur ne perçoit pas sa position comme invalide, qu'il se veut respecté, qu'il ne se considère pas menacé dans une identité sociale qui peut, pour lui, rester positive. Ces effets paradoxaux de l'expertise sur le changement sont illustrés par un large éventail d'études expérimentales.
Date de parution
29/04/2004
Poids
390g
Largeur
135mm
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EAN
9782706111617
Titre
SOCIETE CONTRE FUMEUR
ISBN
2706111615
Auteur
FALOMIR / MUGNY
Editeur
PU GRENOBLE
Largeur
135
Poids
390
Date de parution
20040429
Nombre de pages
0,00 €
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Aragon Falomir Jaime ; Dehoorne Olivier ; Vidal Or
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Commentaires Connaissez-vous la théorie de l'engagement ? Les techniques de l'amorçage, du pied-dans-la-porte, de la porte-au-nez ? Sans doute mais pas sous les termes savants que leur donne la psychologie sociale expérimentale. Vous avez déjà subi la tactique qui consiste à vous demander un peu pour vous réclamer plus ou, au contraire, à vous demander d'abord trop pour vous faire accepter ensuite une proposition plus modeste. Vous n'êtes peut-être pas dupes de la pratique des appâts commerciaux mais il existe des techniques de vente ou de management plus subtiles qu'il peut être utile de connaître pour pouvoir mieux les déjouer. Celles qui sont examinées ici sont fondées sur le fait, établi expérimentalement, qu'un individu en situation de libre choix se sent engagé par sa décision, même si lui sont révélés aussitôt des inconvénients, parfois non négligeables, qui avaient été dissimulés au moment de la délibération. Le Petit Traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, un ouvrage pour manipuler ou pour démasquer les manipulateurs ? Le lecteur jugera de l'ambiguïté du propos. Il ne regrettera pas, quoi qu'il en soit, d'avoir pris connaissance des procédés et de la prétendue "science" de ceux qui pensent qu'en dehors des relations de pouvoir, la ruse est la seule façon d'obtenir quelque chose d'autrui. --Emilio Balturi --Ce texte fait référence à une édition épuisée ou non disponible de ce titre.
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