Marketing B to B. Principes et outils, de la statégie à la vente, 2e édition

Comment élaborer un business model et une proposition de valeur dirigés vers des entreprises ? Comment étudier le marché, définir et lancer des innovations avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer un parcours client et une relation durable avec des acheteurs expérimentés ? Comment construire un plan marketing B to B ? Ce livre, labellisé parla FNEGE, propose un panorama complet des concepts (choix stratégiques, processus d'innovation...) et des pratiques (méthodes et outils de vente, structures de distribution, médias...) du B to B. Etayé de nombreux exemples, d'outils et de témoignages de professionnels, il permet de maîtriser tous les aspects de ce marketing spécifique. Cette quatrième édition met l'accent sur l'économie de réseaux, l'usage de l'intelligence artificielle et le développement d'un marketing responsable. Elle est enrichie de quiz, d'un glossaire et de fiches outils accessibles par des QR codes, ainsi que de trois cas pratiques à la fin de l'ouvrage.

Le secteur des produits et services vendus aux entreprises et aux organisations représente un tiers de l'économie. Il exige des techniques marketing et des décisions spécifiques. Quel business model adopter ? Quelles étapes et quels accélérateurs de nos innovations choisir ? Quel doit être le mix direct-indirect, online-offline de notre distribution ? Quel sera le parcours de nos acheteurs professionnels ? Comment exploiter l'omnicanal, le social selling, le strategic selling, le programmatic marketing ? Voilà quelques-unes des décisions stratégiques qui incombent aux responsables marketing B to B. Cet ouvrage leur apporte une aide précieuse et propose une série d'outils agrémentés de conseils pour leur permettre de faire des choix pertinents et d'agir.

Un livre de référence à l'usage des futurs professionnels et des professionnels (ouvrage labellisé par la FNEGE). Comment élaborer un business model et une proposition de valeur dirigés vers des entreprises ? Comment étudier le marché, définir et lancer des innovations avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer un parcours client et une relation durable avec des acheteurs expérimentés ? Ce livre, labellisé par la FNEGE, propose un panorama complet des concepts (choix stratégiques, processus d'innovation...) et des pratiques (méthodes et outils de vente, structures de distribution, médias...) du B to B. Etayé de nombreux exemples, de focus et de tableaux, il permet de maîtriser tous les aspects de ce marketing spécifique. Enrichie, cette troisième édition met l'accent sur la digitalisation de la profession et les nouvelles approches relationnelles telles que : - le social selling - le account-based et programmatic marketing - le marketing automation. Elle inclut également un cas complet d'application et une bibliographie détaillée. Un glossaire de 250 entrées ainsi que des références supplémentaires sont disponibles gratuitement sur le site des éditions Vuibert. Le livre s'adresse aux : - élèves des écoles de management et d'ingénieurs - étudiants des universités et IAE - professionnels responsables commerciaux et marketing " Une vision complète des concepts du marketing B to B " Les Echos 1. Représenter l'écosystème B to B. 2. Exploiter une panoplie d'études. 3. Analyser et faire un choix stratégique. 4. Construire le business model, positionner l'entreprise et les produits. 5. Animer le processus produit. 6. Gérer l'offre globale. 7. Structurer et animer la distribution. 8. Appuyer la vente. 9. Déployer les outils, les médias au comportement d'achat. 10. Programmer les opérations. 11. Gérer la marque. 12. Définir les missions et structurer le marketing.

Résumé : Comment déterminer une stratégie marketing pour des produits ou services destinés aux entreprises ? Comment étudier le marché, choisir les nouveaux produits, les lancer avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer une relation client positive et durable avec des acheteurs expérimentés ? Ces enjeux sont de taille puisque le business to business (B to B) représente un chiffre d'affaires mondial nettement supérieur au business to consumer (B to C). Cet ouvrage offre une vision complète des concepts théoriques (analyse stratégique, processus d'innovation...) et des pratiques (usages d'Internet, méthodes et outils de vente...) du B to B. Etayé de nombreux exemples, études de cas et témoignages, il permet de cerner concrètement tous les aspects de ce marketing spécifique. Les 80 outils opérationnels proposés (tableaux de bord, plans de lancement...) en font une véritable mine d'informations à l'usage des professionnels et futurs professionnels. Ce livre s'adresse : aux élèves des écoles de management et d'ingénieurs ; aux étudiants des universités et IAE ; aux professionnels.