Marketing B to B. De la stratégie au parcours client

Un livre de référence à l'usage des futurs professionnels et des professionnels (ouvrage labellisé par la FNEGE). Comment élaborer un business model et une proposition de valeur dirigés vers des entreprises ? Comment étudier le marché, définir et lancer des innovations avec succès auprès des professionnels ? Comment instaurer un parcours client et une relation durable avec des acheteurs expérimentés ? Ce livre, labellisé par la FNEGE, propose un panorama complet des concepts (choix stratégiques, processus d'innovation...) et des pratiques (méthodes et outils de vente, structures de distribution, médias...) du B to B. Etayé de nombreux exemples, de focus et de tableaux, il permet de maîtriser tous les aspects de ce marketing spécifique. Enrichie, cette troisième édition met l'accent sur la digitalisation de la profession et les nouvelles approches relationnelles telles que : - le social selling - le account-based et programmatic marketing - le marketing automation. Elle inclut également un cas complet d'application et une bibliographie détaillée. Un glossaire de 250 entrées ainsi que des références supplémentaires sont disponibles gratuitement sur le site des éditions Vuibert. Le livre s'adresse aux : - élèves des écoles de management et d'ingénieurs - étudiants des universités et IAE - professionnels responsables commerciaux et marketing " Une vision complète des concepts du marketing B to B " Les Echos 1. Représenter l'écosystème B to B. 2. Exploiter une panoplie d'études. 3. Analyser et faire un choix stratégique. 4. Construire le business model, positionner l'entreprise et les produits. 5. Animer le processus produit. 6. Gérer l'offre globale. 7. Structurer et animer la distribution. 8. Appuyer la vente. 9. Déployer les outils, les médias au comportement d'achat. 10. Programmer les opérations. 11. Gérer la marque. 12. Définir les missions et structurer le marketing.