Les Tableaux de bord de la fonction commerciale. Gérer le "Combien", manager le "Comment", vendre le

L'imbécillité est un principe qui sévit dans bien des entreprises, selon lequel les commerciaux n'ont pas à réfléchir, mais simplement à agir. Avec ce livre, vous saurez tout sur le " Système Imbécile ", comment il fonctionne et s'entretient... Vous apprendrez aussi tous les trucs, astuces, méthodes et " best practices " pour conduire le changement dans votre entreprise, et adopter l'imbécillité. Tout en reconnaissant qu'il n'est pas moralement satisfaisant de prendre les commerciaux pour des imbéciles, beaucoup s'en satisfont au nom de l'efficacité. Ont-ils raison ? Nous avons, froidement, fait le bilan économique du Système Imbécile (SI). En dépit de son évident passif, son actif justifie ses nombreux partisans. Mais nous avons observé des entreprises non imbéciles tout aussi efficaces : le SI n'est pas une fatalité !

Dans toute entreprise, la fonction commerciale est stratégique. Les forces de vente doivent donc être efficaces et ce, grâce à une stratégie performante. La vente de solutions, ou solution selling, est une démarche qui s'appuie sur les besoins et enjeux du client afin de lui proposer une solution et non plus seulement un produit. Car ce qui fait la différence aujourd'hui, ce n'est pas ce que l'entreprise vend mais la manière dont elle le vend. En s'appuyant sur des méthodes qui ont fait leurs preuves (solution selling, spin selling, value selling) et des cas réels d'entreprise, cet ouvrage propose des outils concrets pour mettre en oeuvre une démarche de vente de solutions.

Que signifie être commercial aujourd'hui ? Quelle est la place de la fonction commerciale dans l'entreprise ? Comment vendre et négocier efficacement ? Quel est l'impact du digital ? Quelles sont les contraintes juridiques et financières à intégrer ? Au-delà des techniques, ce manuel met en perspective les différentes facettes de l'univers des commerciaux. Alliant théorie et pratique, il met l'accent sur l'acquisition des méthodes et des compétences indispensables à tout étudiant pour réussir son bachelor, son DUT ou sa licence. Ce manuel propose : des situations concrètes pour introduire les concepts un cours visuel et illustré par des exemples pour acquérir les connaissances fondamentales en vente et en négociation ; des conseils méthodologiques et des éclairages professionnels pour traduire la théorie en pratique ; des exercices progressifs et variés (QCM, mises en situation, questions de réflexion) et leurs corrigés détaillés pour s'évaluer et s'entraîner. Un lexique en fin d'ouvrage permet de s'entraîner à utiliser le vocabulaire anglais de la vente et de la négociation.

Un guide concret pour construire un agenda viable ! Un texte clair et simple qui lève les obstacles à la gestion optimale de son temps. De nombreux exemples analysés, des repères méthodologiques et une mine de conseils pour gérer son temps sereinement et efficacement. Une approche pragmatique et durable. Avec les 5 clés, cultiver vos talents c'est facile !