La planification marketing et commerciale

L'ouvrage présente une vision innovante, simple, compréhensible et opérationnelle du marketing en symbiose avec une économie libérable et une entreprise cherchant à tenir compte des intérêts de ses divers acteurs (les parties prenantes): les consommateurs, les clients, les employés, les dirigeants, les actionnaires, etc. La démarche deltas plus adoptée intègre les concepts anciens et nouveaux et développe une dynamique. L'ouvrage explique comment le delta plus place le marketing dans la stratégie d'entreprise, guide la recherche d'information nécessaire à la construction de l'action, permet d'offrir, de distribuer et de communiquer. Il aide enfin à planifier et contrôler. L'acquisition par le lecteur des savoirs et savoir-faire (méthodes et outils) est favorisée par: la clarté: l'essentiel nécessaire à la compréhension et les fiches jointes permettent l'approfondissement, la cohérence: l'ensemble de la démarche s'adresse à un type de produits, l'universalité: la déclinaison de la démarche dans trois domaines, à savoir marketing des produits industriels, des services et de la distribution. Biographie de l'auteur Alfred Zeyl ingénieur chimiste, MBA et docteur en gestion, a été responsable du développement technico-commercial d'une entreprise de produits chimiques, puis conseil en entreprise et responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. Professeur émérite de cette dernière, il intervient encore en entreprise et dispense des cours spécialisés. Annie Zeyl, diplômée INM et ICG, conseil en entreprise et formateur en marketing auprès de différents publics.

Créer, organiser, faire évoluer et gérer une force de vente est un impératif pour les entreprises qui veulent se démarquer dans leur environnement concurrentiel. Force de vente : direction - organisation - gestion est conçu comme un outil de travail. Il aborde tour à tour les concepts théoriques, les difficultés que l'on peut rencontrer et les techniques développées pour franchir ces écueils. Il propose aux praticiens des grilles de lecture de leur environnement immédiat, de très nombreux outils et des exemples significatifs tirés du vécu des auteurs, professionnels de la vente. Force de vente est destiné : ? aux animateurs, inspecteurs, chefs des ventes, directeurs régionaux, directeurs des ventes, directeurs commerciaux qui recherchent : - un document de synthèse faisant le point sur les techniques actuelles ; - des éléments de réflexion ; - une structure pour organiser ou réorganiser leurs propres observations ; ? aux dirigeants et cadres non commerciaux désireux d'apprendre à mieux connaître les implications humaines de la gestion d'une force de vente ; ? aux futurs animateurs d'équipes commerciales, aux vendeurs qui aspirent à une évolution dans la filière commerciale, ainsi qu'aux étudiants tentés par un métier dynamique à fort potentiel humain.