Force de vente. Direction-Organisation-Gestion, 3e édition

L'ouvrage inscrit le marketing dans la recherche indispensable de la performance qui n'est possible que si l'on sait où l'on va, ce qu'on veut faire et comment le faire. Il explique au lecteur les concepts clés et lui donne les méthodes et outils adaptés à chaque étape du processus de planification. Cette approche permet au lecteur de construire la valeur pour l'entreprise, la valeur pour le client, en se dotant d'avantages par rapport à la concurrence (des deltas plus). L'ouvrage aborde successivement comment : inscrire la planification marketing dans la planification d'entreprise, maîtriser le processus de planification marketing, concevoir de manière pratique les plans marketing et d'actions commerciales, piloter ces plans (mise en œuvre et contrôle), améliorer les plans dans le temps (audit des plans). L'ensemble présente des exemples et, pour chaque étape, des fiches pratiques.

L'ouvrage présente une vision innovante, simple, compréhensible et opérationnelle du marketing en symbiose avec une économie libérable et une entreprise cherchant à tenir compte des intérêts de ses divers acteurs (les parties prenantes): les consommateurs, les clients, les employés, les dirigeants, les actionnaires, etc. La démarche deltas plus adoptée intègre les concepts anciens et nouveaux et développe une dynamique. L'ouvrage explique comment le delta plus place le marketing dans la stratégie d'entreprise, guide la recherche d'information nécessaire à la construction de l'action, permet d'offrir, de distribuer et de communiquer. Il aide enfin à planifier et contrôler. L'acquisition par le lecteur des savoirs et savoir-faire (méthodes et outils) est favorisée par: la clarté: l'essentiel nécessaire à la compréhension et les fiches jointes permettent l'approfondissement, la cohérence: l'ensemble de la démarche s'adresse à un type de produits, l'universalité: la déclinaison de la démarche dans trois domaines, à savoir marketing des produits industriels, des services et de la distribution. Biographie de l'auteur Alfred Zeyl ingénieur chimiste, MBA et docteur en gestion, a été responsable du développement technico-commercial d'une entreprise de produits chimiques, puis conseil en entreprise et responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. Professeur émérite de cette dernière, il intervient encore en entreprise et dispense des cours spécialisés. Annie Zeyl, diplômée INM et ICG, conseil en entreprise et formateur en marketing auprès de différents publics.