Réussir sa stratégie cross et omni-canal. Pour des marques er des entreprises connectées

A l'ère post-digitale, les techniques traditionnelles de vente ne fonctionnent plus. Leur utilisation entraîne une perte d'efficacité commerciale, une dégradation de la relation entre vendeurs et clients et un sentiment profond d'insatisfaction. Les vendeurs ont été les grands oubliés de la digitalisation alors qu'Internet s'immisçait dans la relation avec leurs clients, transformant en profondeur l'échange, leur mission et leur manière d'exercer leur métier. Face à l'inadaptation des techniques de vente, il est urgent de réinventer les métiers de la vente et de revisiter la posture des conseillers et des commerciaux. Cet enjeu sera majeur pour les entreprises dans les 10 prochaines années. Car face à l'omniprésence des technologies, c'est bien la relation humaine qui (re)devient fondamentale et le rôle du vendeur stratégique ! Plus que jamais, conseillers et commerciaux seront irremplaçables pour satisfaire, fidéliser les clients et créer avec eux une relation unique. A partir de nombreuses études " terrain " (entretiens auprès de vendeurs, observations, visites mystères), ce livre : permet de comprendre pourquoi les techniques traditionnelles de vente ne sont plus adaptées aux situations de vente actuelles que ce soit en B to C ou en B to B ; offre des leviers de décryptage de ces situations et met en lumière le rôle du vendeur à l'ère post-digitale ; propose des méthodes et techniques de vente construites à partir des pratiques et de l'expérience des meilleurs vendeurs ayant su s'adapter à la psychologie des clients connectés, gagner en performance commerciale et en plaisir de l'échange. Les technologies digitales offrent aussi des leviers d'action inédits pour être en phase avec les clients, être plus percutants et plus performants ! Montrer comment la technologie peut " se mettre au service de celui qui sert le client " et devenir un véritable assistant constitue également un objectif de l'ouvrage.

Un aspect du marketing direct incontournable : 1/3 des investissements publicitaires en marketing direct sont effectués dans le secteur du non-adressé. Des outils pour assurer une relation de proximité avec les prospects et construire avec eux une relation de confiance dans le long terme. Une relation directe avec les consommateurs et la possibilité de transmettre une quantité importante d'informations ou de commercialiser ses produits. Imprimé et dépliant publicitaire, catalogue, consumer magazine, échantillon, bus-mailing, colis-cadeau, publicité en boîte à lettres, coupon de réduction... sont autant de supports qui permettent à un annonceur de communiquer directement avec sa cible ou de commercialiser ses produits et ses services à distance. De simples supports de promotion des ventes, le marketing direct non-adressé est devenu un vecteur de construction de l'image d'une enseigne ou d'une marque et un outil de fidélisation de la clientèle. Cette démarche marketing utilise un ou plusieurs supports publicitaires pour obtenir un comportement ou une préférence de la part d'une cible. Contrairement au marketing direct, la constitution préalable d'une base de données marketing nominative, comme outil de collecte et d'exploitation de l'information individuelle, n'est pas nécessaire. Néanmoins le marketing direct non-adressé offre de réelles opportunités de ciblage notamment grâce aux techniques du géomarketing. Le développement d'études et la sophistication des techniques et des outils dans le domaine du non-adressé constituent autant d'outils d'aide à la décision et de support d'évaluation de la performance : comportements de lecture et conservation des imprimés, qualité des opérations logistiques, mesure des taux de retours... L'évolution du marketing direct non-adressé répond aux nouveaux enjeux auxquels se trouvent confrontés les distributeurs et les commerçants face à un contexte réglementaire devenu particulièrement restrictif. Donner une image attractive, fidéliser la clientèle, améliorer le chiffre d'affaires de l'enseigne, créer du trafic au point de vente, développer de nouvelles formes de ventes ou de communication en constituent quelques illustrations. Les producteurs de biens et services trouveront également des réponses à leurs problématiques : que ce soit pour lutter contre le développement des marques de distributeurs ou des marques nationales concurrentes, pour modifier la nature de leur relation avec les consommateurs, pour faire évoluer leur rapport de force avec les distributeurs ou tout simplement pour dynamiser leur gamme de produits.

La digitalisation, puis la multiplication et aujourd'hui la prolifération des canaux de distribution et des points de contact avec les clients obligent les entreprises à modifier leur manière de faire du commerce et de vendre. Ce bouleversement les a conduites à penser le commerce "autrement". Les crises successives qu'elles soient sanitaires ou économiques ont accéléré ce changement. La stratégie omnicanal est désormais incontournable et marque la transition vers un nouveau commerce. Ce nouveau commerce en "pointillé" est "mélangé", "pluriel", "mouvant" et il remet en cause des fondamentaux du marketing. L'auteure vous propose : un "retour d'expérience" pour mieux comprendre et anticiper le commerce de demain. Au travers de phrases clefs ou d'anecdotes, elle indique quels sont les principaux enjeux, les principales mutations qui dessineront le commerce de demain. Une identification des étapes qui jalonnent la mutation vers l'omnicanal et une présentation de ses atouts. Un décryptage de la métamorphose des clients en termes de comportements, d'attentes, de psychologie. Une présentation des questions liées à l'expérience client omnicanal et une invitation à passer de la "Customer Centricity" à "l'Human Centricity". Une présentation des fondamentaux liés à la gestion omnicanal et des questions qui se posent face à la prolifération des touchpoints. Par ailleurs, l'ouvrage met en lumière l'intérêt d'un commerce "dit" unifié et le besoin d'un changement de posture de la part des entreprises face à leurs clients et prospects. Il analyse la phygitalisation des parcours d'achat et la manière dont les canaux et points de contact doivent être orchestrés et gérés.

Pourquoi Zeus, à peine marié, a-t-il avalé sa femme ? Comment Thésée a-t-il défait les Amazones et sauvé Athènes ? Qui se cache derrière "l'ébranleur de la Terre" ou "l'homme aux mille tours" ? Pour vous orienter dans le dédale de ces figures mythologiques, rien de plus simple : suivez le fil d'ArianeÌ ! Dans ce petit guide à l'usage de tous, plus d'une centaine d'entrées classées par ordre alphabétique vous fourniront autant de portraits de ces personnages à la fois connus et surprenants. Enrichi d'un index des noms latins et de plusieurs arbres généalogiques, ce dictionnaire vous entraîne au coeur d'une civilisation antique où héros et dieux régnaient en maîtres sur un monde de légendes.