Bienvenue chez Monsieur B.!

Confronté à la prise de décision ou au changement, notre cerveau réagit souvent en commettant des erreurs ou en produisant des biais cognitifs qui réduisent notre liberté d'action. Parmi ses dysfonctionnements les plus fréquents : l'aversion naturelle pour la prise de risque et la perte ; la tendance à rester fixé sur le résultat à court terme et le plaisir immédiat ; la propension aux généralisations et aux réactions automatiques... Tout comme des sportifs de haut niveau doivent acquérir une bonne connaissance de leur corps pour gagner en efficacité, les managers et les leaders doivent connaître les potentialités et les limites du cerveau humain s'ils veulent mieux anticiper certains de ses modes de fonctionnement, prendre de meilleures décisions ou conduire le changement dans des conditions optimales. C'est ce que ce livre leur propose d'apprendre, avec, spécialement adaptés au monde de l'entreprise, des conseils très concrets et des pistes d'amélioration pour appliquer ce nouveau savoir au quotidien professionnel des cadres et des dirigeants.

Quels sont les principaux rôles et fonctions d'un manager commercial ? Quelles sont ses compétences clés ? Comment recruter, évaluer, manager et rémunérer ses équipes ? Comment gérer sa carrière et piloter la performance commerciale ? Cet ouvrage propose une revue détaillée des nouveaux enjeux du manager commercial : environnement de travail et ses évolutions ; compétences et activités quotidiennes ; relations aux équipes et à l'organisation ; critères et outils de performance. Destiné aux étudiants des écoles de commerce et IUT, ce livre offre également aux dirigeants et cadres d'entreprises en poste la prise de recul nécessaire pour améliorer la pratique de leur métier.

Les enjeux de l'entretien d'évaluation sont d'une importance fondamentale tant pour le cadre qui apprécie que pour celui qui est évalué. Pour l'un, l'efficacité des ressources humaines de l'entreprise est en cause, pour l'autre, reconnaissance des performances, promotions, augmentations et orientations sont en jeu. Destiné tant à l'évaluateur qu'à l'évalué, cet ouvrage part de l'analyse objective des rapports de pouvoir puis décrit l'ensemble des règles à appliquer lors de l'entretien. Guide pratique, il apporte des solutions concrètes pour faciliter le déroulement de l'entretien : préparation, définition des objectifs, traitement des conflits. Cette nouvelle édition s'enrichit d'un DVD comprenant le film d'un entretien d'évaluation " catastrophe " : le manager y fait... tout ce qu'il ne faut pas faire et le collaborateur est totalement déstabilisé. Une analyse pédagogique de l'entretien filmé a été ajoutée en fin d'ouvrage. Les managers y découvriront les erreurs à éviter et les collaborateurs les stratégies à mettre en place pour y faire face. Dédramatisant cette rencontre annuelle, cet ouvrage la rend de ce fait plus efficace pour les deux parties.