Au-delà des mots. Guide de la communication non verbale

Au coeur des politiques de développement des entreprises, les acquisitions sont devenues une pratique courante et sont bien souvent considérées comme un mode alternatif à la croissance interne, en permettant d'acquérir rapidement des ressources et de les utiliser à des fins tactiques ou stratégiques. Pourtant, force est de constater que cette manoeuvre continue d'enregistrer des résultats parfois décevants qui, sur le plan économique, apparaissent parfois difficilement explicables. Plusieurs travaux soulignent d'ailleurs le problème d'adéquation entre la stratégie et la mise en oeuvre et la question particulière que pose l'après-acquisition, en mettant notamment en avant les enjeux de l'intégration managériale et culturelle à l'origine de nombreux dysfonctionnements : démotivation du personnel de l'entreprise acquise, désengagement, fuite de compétences, conflits, absentéisme, résistance passive... Ce livre entend proposer une grille de lecture originale sur les politiques d'intégration en lien avec les objectifs stratégiques des opérations, à travers l'étude des options possibles en matière de management post-acquisition, autour du triptyque "préservation - rationalisation - symbiose". L'ouvrage comprend une contribution théorique sur les modèles post-acquisition, dix études de cas illustratifs (contexte, analyse, recommandations) et une partie finale dédiée aux enseignements pratiques sur la façon de conduire efficacement ce type d'opération. L'ouvrage s'appuie sur l'expérience du cabinet ALTHEO et de sa dirigeante, Martine Story, ainsi que sur l'expertise du Professeur Olivier Meier, directeur de recherche au LIPHA Paris-Est et spécialiste des questions relatives aux fusions-acquisitions. Ce livre a bénéficié de la contribution de nombreux dirigeants d'entreprises (multinationales, PME-PMI) tous secteurs confondus et de managers ayant participé activement à la gestion stratégique d'opérations de fusions-acquisitions.

Plusieurs dizaines de milliers d'entreprise changent de mains chaque année en France, une tendance qui va en s'accélérant. Mais pour le repreneur, c'est souvent un parcours semé d'embûches. Ce guide complet est destiné à aider les candidats à la reprise d'une entreprise pour : préciser leur stratégie de reprise (quel type d'entreprises ? où ? dans quel secteur ? ), identifier leurs motivations (quel impact financier ? quelle logique patrimoniale ? quels objectifs à court, moyen, long terme ? ) , repérer et sélectionner les bons dossiers (le marché caché, les intermédiaires, les cabinets d'intermédiation). Il délivre également des conseils pour maîtriser les mécanismes de valorisation (les différentes méthodes selon que l'on vend ou que l'on achète), conduire la négociation de reprise (prix, accompagnement du dirigeant cédant...) et bien démarrer dans les premiers mois qui suivent le rachat (les premières décisions, un nouveau métier : dirigeant...). Il est rédigé par deux spécialistes de la reprise d'entreprise, à la tête du cabinet Altheo, spécialisé dans ce domaine.

La reprise d'entreprise donne lieu a des négociations complexes. En maîtriser les paramètres est l'une des clés essentielles d'un rachat satisfaisant. Fruit de l'expérience de plusieurs centaines de négociations menées avec succès auprès de repreneurs sur les dix dernières années, cet ouvrage présente les concepts, techniques, outils et témoignages pour réussir sa négociation. Permettant aux repreneurs ainsi qu'aux cédants d'appréhender l'ensemble des meilleures pratiques en termes de négociation de reprise d'entreprise, cet ouvrage a été conçu pour optimiser leur démarche. Y sont traités des thèmes aussi essentiels que les pourparlers relatifs au prix d'acquisition, la négociation selon la stratégie des gains mutuels, le dilemme du prisonnier ou la question du double deuil psychologique repreneur-cédant. Destiné à tous ceux qui veulent mettre de leur côté le maximum d'atouts lors de leur négociation, ce livre s'adresse tant aux cadres-repreneurs ou chefs d'entreprise désireux de mener une opération de croissance externe qu'aux cédants avisés.

Ce livre est tout spécialement destiné aux cadres qui veulent reprendre une entreprise, ainsi qu'aux chefs d'entreprise qui aspirent à se développer par croissance externe. Il répond bien sûr aux questions importantes. Où sont les bons dossiers et comment les débusquer ? Comment valoriser la société ciblée ? Quels sont les pièges à déjouer pendant l'étape délicate des négociations ? Quel est le processus de contractualisation ? Comment financer une reprise par LBO ? Mais de surcroît, il traite des questions essentielles et plus personnelles que vous devez vous poser : Pourquoi reprendre une entreprise ? Quelles stratégies adopter en fonction de votre profil de repreneur ? Comment cadrer au mieux votre projet de reprise ? Quels sont les facteurs-clés de succès ? Parce que ses auteurs ont accompagné plus de 200 projets de reprise et qu'ils ont réfléchi avec plus de mille repreneurs à la bonne stratégie pour chacun d'eux, ce guide très concret, pose les vraies questions et apporte les vraies réponses tant juridiques et financières que stratégiques et managériales. Son but : permettre à chacun de réussir sa reprise et de se forger un destin d'entrepreneur.