Responsable comptes clés. Comprendre , sélectionner, gérer et développer les grands comptes

À la différence du commerce BtoC, qui donne lieu depuis quarante ans à de très nombreux travaux, le commerce de gros (encore dénommé commerce inter-entreprises ou intermédiation BtoB) n'a pas vraiment retenu l'attention du milieu académique, posant la question de l'attractivité du secteur aux yeux de générations d'étudiants. Ainsi, pendant longtemps, les grossistes ont été présentés comme des acteurs passifs, non créateurs de valeur, incapables d'initier des démarches managériales et technologiques innovantes. Seuls seraient légitimes à revendiquer ces démarches ceux qui conçoivent et fabriquent les produits (les producteurs), ou bien ceux qui interagissent avec le consommateur final (les détaillants), privant de fait les entreprises du commerce de gros d'un rôle actif dans la modernisation des chaînes de valeur. Pourtant, le commerce de gros représente une activité économique considérable, tant par les volumes d'affaires en jeu, que par le nombre d'entreprises et les effectifs impliqués dans la plupart des pays occidentaux, mais aussi dans les pays en voie de développement. Un grand nombre de grossistes sont ainsi porteurs d'innovations majeures en matière de logistique et de gestion des relations. L'objectif est ici de donner à voir le potentiel que recèle ce type de commerce lorsqu'il est posé comme un objet d'investigation de première importance. Pour cela, il est nécessaire de se doter de nouveaux outils afin d'identifier les interrogations pouvant lui être rattachées, et y apporter des éléments de réponse. Cet ouvrage, original et pionnier, réalisé dans le cadre de la Chaire de Recherche CGI avec la collaboration d'EMLyon Business School et du Cret-log d'Aix-Marseille Université, s'adresse à un large public de lecteurs exigeants : chercheurs confirmés ou en formation, enseignants, étudiants en École ou à l'Université, consultants, et plus largement, managers de fonctions support et/ou impliqués dans des prises de décision stratégiques. Ils trouveront dans les différents chapitres, écrits par des auteurs de renommée internationale, à la fois une réflexion conceptuelle de haut niveau sur les logiques d'intermédiation, et des applications, particulièrement pertinentes, à une multiplicité de contextes et de secteurs d'activité. Coordonné par Catherine Pardo et Gilles Paché, respectivement professeurs à EMLYON Business School et à Aix-Marseille Université, dans le cadre des travaux de recherche CGI, le présent ouvrage comprend les contributions de Nathalie Angelé-Halgand, Bernard Dussuc, Hervé Fenneteau, John Fernie, Marc Filser, David Ford, François Fulconis, Lars-Erik Gadde, Thierry Garrot, Sébastien Geindre, David Grant, Catherine Lapassouse-Madrid, Sophie Michel, Jean Nollet, Gilles Paché, Catherine Pardo, Gérard Roveillo, Laurence Saglietto, Florent Saucède, Stéphane Sirjean, André Tchokogué et Falk Wagenhausen.

Il se peut que des voix marquent une époque et permettent d'entonner le temps vécu, révélant les tensions qui conduisent à des façons déterminées d'agir et de dire. Si de telles voix existaient, au XXè siècle, sans aucun doute, la voix de John Cage en serait une. Mais qui était John Cage : un musicien, un penseur, un peintre, un musicologue ? Aucune de ces identifications ne pourrait en elle-même rendre compte de la complexité des idées qui accordent cette voix.

Toutes les sociétés s'articulent autour de grands récits. Mythes, légendes, épopées héroïques marquent les repères nécessaires pour donner tout à la fois les leçons du passé et une direction pour l'avenir. Au registre de ces grands mythes fondateurs et prometteurs, la réussite par l'école est sans doute un des plus puissants. Il paraît dès lors important de comprendre ce qui, dans la scolarisation, relève du mythe, de la foi et comment cette dernière est entretenue à la manière d'une religion d'Etat. Il s'agit de saisir comment loin d'invalider des récits invérifiables, l'école remplace dans l'esprit de chacun les espérances que faisaient miroiter la vie pieuse d'antan. Dans ce petit livre pamphlet, Thierre Pardo propose de montrer que l'école fonctionne comme une église, utilisant les mêmes leviers, les mêmes règles contraignantes pour ramener dans le droit chemin la brebis égarée ; et comment elle utilise sa promesse de rédemption pour exiger obéissance et fidélité aux enfants et à leurs parents, organisant comme l'église d'autrefois toute la vie de la paroisse, à l'intérieur et à l'extérieur de ses murs.

Après Petite géographie de la fuite, Thierry Pardo poursuit inlassablement sa recherche des espaces de liberté. Cette fois, il pose ses pas dans ceux du philosophe naturaliste Henry David Thoreau et met notre époque au défi d'une nouvelle expérience forestière. Sa démarche exploratoire interroge notre relation au monde, à la nature et au silence sans toutefois se couper des questions contemporaines. Comment participer à la poésie de sa vie sans s'abîmer dans les préoccupations de notre siècle ? Comment un petit pas de côté et un saut dans le temps peuvent relier Walden et Weedon et inventer à nouveau la vie dans les bois ?