La vente et ses techniques pratiques

1. INTRODUCTIONNous sommes dans une société de consommation où les actes fondamentaux de vente et de négociation revêtent toute leur importance. Devant la banalisation des produits et des services, il est important de se démarquer grâce à une méthode de vente adaptée. Nous allons voir tout au long de cet ouvrage les méthodes, comportements et attitudes qui peuvent faire la différence. De nombreuses entreprises se demandent si elles doivent avoir une force de vente interne qui leur appartient mais qui leur coûte cher ou une force de vente externalisée moins onéreuse mais très souvent moins impliquée.2. DÉFINITION DE LA VENTE2.1 L'art de convaincrePour beaucoup d'entre nous, la vente c'est d'abord «avoir du bagout». Derrière l'apparence du beau parleur se cache «l'art de convaincre». Qu'il soit camelot, vendeur à domicile, représentant, assureur, conseiller, technico-commercial, journaliste, directeur, diplomate, homme politique, avocat, tout vendeur a pour objectif principal de convaincre.Convaincre, c'est le fait d'amener quelqu'un, par le raisonnement ou par des preuves évidentes, à reconnaître la vérité d'une proposition ou d'un fait. Chaque vendeur va devoir adopter certaines techniques afin de pouvoir persuader son interlocuteur, afin de convaincre ses clients que les produits qu'il vend correspondent bien à leur attente.Les différentes techniques qui suivent vont vous permettre d'aller au bout de vos objectifs: «vendre». Prenons l'exemple du camelot.Le camelot est un petit marchand ambulant. Il vend de menus objets sur la voie publique, les marchés, les foires. Un beau métier qui existe depuis très longtemps. À l'époque où internet n'existait pas, les camelots recevaient des récompenses. Grâce à leur talent, à leur bagout, à leur bonne humeur et bien sûr à leurs démonstrations, les camelots vendent des produits de toutes sortes.Chacun a son style mais tous ont comme priorité «l'art de convaincre». Le camelot a le don d'animation afin d'attirer la clientèle. Il fait du spectacle. Les mots qu'il va devoir employer ont une grande importance. Souvent, tel un acteur, il reprend le même texte. Les mots sont, pour lui, très importants. Il utilise des termes convaincants et proscrit les termes négatifs. Il connaît bien également la psychologie du client et doit toujours garder le premier rôle, c'est-à-dire faire sa représentation et ne pas laisser parler le client. Il peut rater une vente sur un mauvais placement, un mauvais mot, une mauvaise démonstration. Il doit toujours avoir le sourire, être agréable et accepter les aléas du métier (comme le mauvais temps par exemple).Le camelot adopte en somme les principes de base de la vente: «démontrer que son produit est bon». Il va utiliser un bon argumentaire et démontrer que son produit est fiable grâce à sa démonstration. Le client va alors reconnaître la vérité par des preuves évidentes, le client est alors séduit.