Testez votre efficacité commerciale. 50 questions que chaque commercial doit se poser

Une objection, c'est une demande d'argumentation et d'informations complémentaires. Vous trouverez dans ce guide une définition de l'objection en assurance et comment son traitement s'intègre dans le process de votre entretien de vente. Puis, je vous présenterai les différentes méthodes de traitement des objections dans le domaine de l'assurance pouvant très facilement être dupliquées dans d'autres domaines commerciaux. J'y aborde les techniques de bases mais aussi, et surtout, la pratique de l'écoute active dans le traitement des objections. J'aborderai ensuite le cas du traitement de l'objection prix, figure emblématique des objections, ainsi que la manière de répondre aux objections lors d'une négociation d'augmentation de prime. Je finirai par le traitement des objections de départ, puis par la réalisation de votre guide de traitement des objections. Je n'aborderai pas ici les techniques de manipulation ou d'influence, mon propos est d'expliquer comment créer une relation dans la durée avec un client, acquérir les techniques permettant l'écoute et la découverte des besoins de votre interlocuteur. Ce travail vous permettra, également, une meilleure connaissance de vous-même et de votre communication. La meilleure stratégie reste l'approche gagnant-gagnant qui vous permet de vendre et d'être performant, car la performance en assurance se doit d'être vertueuse. Vous devez trouver cette troisième voie, entre le gagner et le perdre. Il s'agit du respect de la partie adverse, loin de la loi du plus fort. Cette stratégie sera en droite ligne avec les nouvelles obligations d'information et de devoir de conseil qui s'imposent à tous.

Ce livre est essentiellement un support du logiciel de simulation MacSim (pour Macro-Simulation), dont il présente de façon détaillé les potentialités, les performances et dont il fournit le mode d?emploi. Le logiciel est accessible en ligne grâce à un code fourni dans le livre et utilisable sur PC. Le logiciel MacSim permet de simuler des politiques macro-économiqueset fournit donc des éléments d?analyse sur les effets économiques de telles politiques et sur les coûts et bénéfices de l?appartenance à une zone monétaire comme la Zone Euro. Les propriétés de ce logiciel sont proches de celles des grands modèles macro-économiques de même inspiration utilisés dans les Ministères de l?Economie, les Banques Centrales ou les organisations internationales. Il s?agit d?un logiciel très facile d?utilisation, reposant sur une modélisation d?inspiration néo-keynésienne simplifiée de dix économies développées interdépendantes de dimension variée (du Luxembourg, la plus petite, aux Etats-Unis, la plus grande, en passant bien entendu par la France et l?Allemagne). De nombreuses options y sont ouvertes à l?utilisateur, concernant tant l?économie réelle que monétaire ou financière. Par ailleurs, chacune des économies peut y connaitre des chocs spécifiques, par exemple de productivité, de salaires ou de population active. Avec cet outil, l?utilisateur peut simuler les effets de politiques macro-économiques en débat comme des politiques de demande (comme la baisse du nombre de fonctionnaires), d?offre (comme la baisse de l?impôt sur les sociétés), des réformes structurelles (comme la réforme de retraites) engagées dans chacune des dix économies modélisées. Ce logiciel peut être un outil pédagogique très utile aux enseignements de macro-économie ou de politique économique, mais il peut aussi intéresser tous ceux qui veulent améliorer leur compréhension de l?économie et des débats sur de politique économique.

L'évolution de l'environnement de travail a transformé les pratiques professionnelles des secteurs privés et publics. Les risques psychosociaux sont devenus une question centrale sur les plans juridique et managérial. Cet ouvrage propose, de façon claire et pédagogique, de dépasser la question des seuls risques psychosociaux. Il est construit autour de trois axes : Comprendre les risques psychosociaux : définitions, causes, conséquences, manifestations et plans de prévention ; intégrer la démarche QVT ; identifier le rôle du management dans la mise en oeuvre de la QVT. A travers une approche systémique renouvelée, mais aussi prospective, à l'aide d'exemples concrets d'organisations publiques et privées, les auteurs abordent les problématiques telles que bonheur, bienveillance et bientraitance au travail.