Comment négocier avec les gens difficiles

Quel que soit le domaine - famille, travail, relations internationales -, et que nous en soyons conscients ou non, nous devons négocier. Or, trop souvent encore, les différends sont "réglés" à l'issue d'une épreuve de force. Résultat, en instaurant un vainqueur et un vaincu, on crée des risques de nouveaux conflits : l'actualité nous en apporte tous les jours des exemples criants. Rédigé par des spécialistes américains de la négociation et de la médiation, ce livre expose, concrètement, des stratégies éprouvées pour apprendre à négocier et parvenir à un accord satisfaisant pour les deux parties. Avec plus de quinze millions d'exemplaires vendus dans le monde depuis sa première parution aux États-Unis (1981, et 1982 en France), le succès de ce livre ne se dément pas. "Par la simplicité de ses concepts et le pragmatisme de son approche, ce livre s'est imposé comme la référence mondiale en matière de négociation". Michel Ghazal Fondateur du Centre européen de la négociation Roger Fisher (1922-2012) a été ledirecteur fondateur du Harvard Negotiation Project (H. N. P. ), centre de recherche et d'enseignement de l'université de Harvard, qui a pour objectif de développer des méthodes éprouvées de négociation. William Ury, Cofondateur du H. N. P. et du Global Negotiation Project, qui développe des méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux. Bruce Patton, Cofondateur du H. N. P. , et professeur à Harvard, il a coécrit le best-seller Comment mener les discussions difficiles (Seuil). Traduit de l'anglais par Léon Brahem et par Baptiste Mylondo pour les ajouts et corrections de la présente édition. Préface à l'édition française de Michel Ghazal.

Résumé : En 1981, Roger Fisher et moi-même avons écrit Comment réussir une négociation. Ce livre a eu un grand succès et continue à en avoir mais de nombreux lecteurs ont voulu en savoir encore plus: comment traiter avec quelqu'un qui refuse d'écouter, qui se met en colère, qui veut à tout prix imposer son point de vue, etc., bref qui refuse de négocier? Parvenir à dépasser le refus de négocier demande en effet davantage que les habituelles capacités de négociation. J'ai voulu, ici, revenir sur ces points en expliquant comment transformer les techniques d'une négociation réussie dans les situations difficiles en une méthode universelle : la stratégie du contournement. Les deux livres sont à la fois complémentaires et indépendants: si Comment réussir une négociation proposait un pas de danse, ce livre-ci explique comment apprendre à danser à un partenaire de prime abord récalcitrant... W. U.

Comment dire non à la belle-mère qui veut s'installer dans l'appartement d'en face, au patron qui vous confie une mission pendant le week-end où vous deviez fêter votre anniversaire de mariage, aux voisins qui comptent sur vous pour une réunion de quartier ? William Ury décortique la tension que nous éprouvons chaque jour entre notre désir de dire non, pour affirmer notre préférence, et notre peur de détruire la relation. Trop souvent, quand nous osons exprimer un refus, nous disons non d'une façon agressive voire blessante qui détériore ou détruit les liens. Plus souvent encore, nous nous résignons à dire oui pour éviter le conflit, mais accumulons une frustration qui mine tout autant la relation. L'auteur nous offre ici une troisième voie : celle du non positif , celui qui permet de refuser sans offenser, de s'affirmer sans compromettre nos relations. Comme dans chacun de ses ouvrages précédents, il nous fournit une méthode vraiment opérationnelle illustrée par des dizaines de situations réelles concernant tous les types de relations (amoureuses, familiales, professionnelles, politiques, commerciales, voisinage, etc.). . . William Ury. Directeur du Global Negotiation Project à l'université de Harvard, l'auteur achève ici la trilogie ouverte avec les best-sellers internationaux Comment réussir une négociation et Comment négocier avec les gens difficiles. Ces deux premiers volets (également publiés au Seuil) se sont vendus à plus de six millions d'exemplaires dons le monde. Le Global Negotiation Project, de l'université de Harvard, développe et promeut des méthodes de négociations internationales pour le règlement des conflits armés et des problèmes globaux.