L'ENTRETIEN D'ACHAT. Tactiques de négociation, 5ème tirage 1997

Résumé : Un outil d'apprentissage et de travail. Un livre complet qui considère la démarche du marketing achats comme une vente des besoins de l'entreprise. Une démarche exhaustive qui va de la définition de la stratégie, c'est-à-dire la recherche de la meilleure adaptation entre l'offre et la demande, à la description des tactiques qui reposent sur le prix achats. Un livre pédagogique qui décrit tous les outils de la mise en ?uvre. Personne n'irait contester que la fonction achats est aujourd'hui stratégique. L'économie de marché dans laquelle nous vivons oblige les entreprises à optimiser constamment leur offre d'achat par rapport au marché fournisseurs. Cette réflexion, à long terme, constitue la base même du marketing achats. Conçu à la fois comme un outil d'apprentissage et de travail, ce livre décrit clairement le concept marketing achats et le rôle de l'acheteur. Dans cette nouvelle édition, la liste des annuaires de base a été mise à jour et le chapitre sur le diagnostic de la situation a été enrichi de nouveaux développements sur la criticité (impact des contraintes, intensité des risques encourus par l'entreprise). Ce livre s'adresse : aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'appliquer les techniques modernes d'achat ; aux dirigeants d'entreprise notamment et aux sous-traitants, afin de connaître la démarche utilisée par leurs donneurs d'ordres ; aux commerciaux de toutes entreprises, pour la même raison ; aux techniciens d'entreprise (bureaux d'études, qualité, recherche...), pour appréhender le marché fournisseurs dans des conditions optimales et ouvrir le dialogue avec les acheteurs ; aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques.

Ce livre trouve sa raison d'être dans le développement significatif d'internet dans le monde des affaires. Il répond aux deux questions que se posent les directeurs d'achat à propos des stratégies à adopter pour tenir compte de ce que l'on appelle "les nouvelles technologies" : - Quel est l'impact des nouvelles technologies dans la manière de traiter les achats au quotidien ? - Quels sont les changements d'organisations à opérer pour tenir compte de ces nouvelles données du marché ? Après une description des changements induits par le phénomène "internet" dans l'entreprise, ce livre traite des nouvelles relations client/fournisseur à adopter dans un futur proche. En outre, le livre se termine par un chapitre sur les futures organisations achat ainsi que sur des axes de réflexion sur la "mesure de la performance" de la fonction achat. Ce livre s'adresse : - aux acheteurs de tous horizons désireux de se former et d'intégrer les techniques modernes mises à sa disposition par l'utilisation des nouvelles technologies, - aux directeurs et responsables d'achat pour appréhender leurs stratégies d'achat dans des conditions optimales compte tenu de l'évolution rapide du monde des affaires, et réfléchir à l'investissement nécessaire à la mise en place d'une démarche "achats en ligne", - aux dirigeants d'entreprise soucieux de donner des moyens suffisants à leur fonction achats, première contributrice à la marge de leur entreprise, - aux élèves des écoles, aussi bien commerciales que scientifiques. Sommaire Introduction L'entreprise aujourd'hui. - L'incontournable mondialisation - Les omniprésentes nouvelles technologies - Internet bouleverse les pouvoirs, métiers, règles commerciales - Les entreprises doivent s'adapter au plan stratégique, organisationnel et humainLa fonction achats aujourd'hui. - La fonction achats change problématique - L'introduction des nouvelles technologies impacte la structure même du système achatsL'utilisation des nouvelles technologies induit de nouvelles stratégies d'achats. - Les politique, stratégie et tactique d'achat découlent de la stratégie de l'entreprise - Les différentes stratégies d'achat et leur mise en oeuvre - La segmentation des achats est fondamentale dans l'approche stratégique des achats - L'analyse et le diagnostic du portefeuille achats, outils de base de toute réflexion stratégique - La matrice Risques/Profits pour des stratégies d'achats différenciées par familles de produits achetés - Evaluer le profit potentiel, un enjeu décisif pour la stratégie d'achats - La matrice risques/profits diagnostique la situation des achats et approvisionnementsLes nouvelles technologies impactent les relations clients/fournisseurs. - De nouvelles relations clients/fournisseurs - Achats automatisés et/ou achats de compétence ? - Des opportunités à saisir, des risques à anticiperPour des organisations achats à géométrie variable - Une nouvelle problématique pour le système achats - Différentes étapes pour une mise en oeuvre performante - Se placer dans une démarche collective d'accompagnement au changement Conclusion Bibliographie Annexes

Résumé : La mondialisation des échanges commerciaux induit des concepts, des méthodes, des outils d'achat et surtout des comportements tout à fait nouveaux. Face à ce constat, les acheteurs élaborent leurs propres démarches, fondées sur l'expérience, et vivent leur profession de manière interculturelle. Ce manuel fait un point très exhaustif sur tout ce qu'il faut savoir pour exercer dans la fonction achats et répond aux questions des professionnels : Quelles sont les bonnes pratiques à adopter pour contribuer efficacement à la rentabilité de l'entreprise ? Comment gérer les achats internationaux ? Comment faire le diagnostic de la fonction achats et dégager des plans de progrès pertinents ? Comment organiser la fonction achats de l'entreprise ? Le directeur des achats y trouvera toutes les méthodes actuelles pour auditer sa fonction achats, manager son équipe, définir sa politique et mettre en place les stratégies d'achat en coordination directe avec la stratégie de l'entreprise. L'acheteur leader y trouvera un ensemble de méthodes lui permettant d'approcher le monde des fournisseurs dans un cadre international. L'acheteur y trouvera tous les outils pour traiter ses achats dans des conditions optimales. Le directeur de l'entreprise, enfin, pourra identifier clairement les leviers d'achats contributifs à la marge de son entreprise.

Dans les nouvelles relations commerciales, l'acheteur se comporte en " vendeur de ses besoins " à moyen ou long terme. Il s'agit pour lui de comprendre ses interlocuteurs, de leur permettre d'atteindre leurs objectifs autant que lui les siens s'il veut établir des relations efficaces. La Programmation Neuro-Linguistique est, pour ce faire, d'une grande utilité. En effet, c'est un ensemble de modèles de communication qui aide à mieux connaître l'autre pour adapter nos propres comportements à ceux d'autrui et conduire efficacement nos entretiens. Ce livre, rédigé en commun par un spécialiste des achats et une praticienne de la PNL, fournit les outils et les méthodes qui vous permettront d'intégrer les ressources de cette nouvelle approche de la négociation dans vos entretiens d'achat.