Les fondamentaux de la vente B to B. Le mentor

Velu Jean-Claude
L'HARMATTAN
27,00 €
En stock
EAN : 9782296041707

Cet ouvrage est le premier à formaliser une approche exhaustive de la vente d'entreprise à entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une démarche globale : de l'analyse du besoin à la proposition, de l'offre de prix à la négociation, de la gestion d'un secteur au recouvrement de créances. À partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), l'auteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation afin de maîtriser les différentes visites qui s'y rattachent. L'auteur dévoile comment susciter le désir autour de sa proposition à partir des différentes techniques de vente comme : l'écoute active, le non verbal, le questionnement, la rhétorique, l'expression orale, mais aussi comment résister au diktat des prix à partir des techniques de négociation et des différentes astuces éprouvées, permettant de conduire avec finesse ses négociations. Vous y découvrirez également des méthodes et des conseils pour gérer votre temps, votre secteur, prendre un rendez-vous par téléphone, recouvrer une créance, réaliser une offre de prix, un budget de vente, un plan d'actions sectoriel, etc. Bref, tout un arsenal pour augmenter votre efficacité et vos performances sur le terrain. Ce livre est illustré de nombreux exemples vécus, schémas, graphiques et tableaux pour en faciliter la compréhension et le rendre accessible à tous ceux (cadres expérimentés comme étudiants) désireux d'actualiser leurs connaissances ou cherchant des solutions à des problématiques spécifiques. Cet ensemble constitue un véritable ouvrage de référence pour tous ceux qui souhaitent développer leur potentiel pour en faire un véritable avantage concurrentiel.

Commandé avant 16h, livré demain
Nombre de pages 282
Date de parution 16/10/2007
Poids 320g
Largeur 160mm
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EAN 9782296041707
Titre Les fondamentaux de la vente B to B. Le mentor
Auteur Velu Jean-Claude
Editeur L'HARMATTAN
Largeur 160
Poids 320
Date de parution 20071016
Nombre de pages 282,00 €

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