Vendre aux grands comptes

Résumé :
Ce livre propose une méthode de négociation fondée sur les particularités des grands comptes : multiples participants à la décision, difficulté à débrouiller l'écheveau des relations internes chez le client important, opacité des critères de choix du fournisseur, manque d'information sur la position des concurrents... Vendre aux grands comptes présente de façon claire et rationnelle : une méthode d'analyse du "centre d'achat", une méthode d'analyse de la situation du fournisseur à tout moment de sa relation avec le grand compte, des exemples de formulation, des listes-guide directement exploitables. Les principaux clients de René Moulinier, multinationales françaises et étrangères, suivis pendant plusieurs années, illustrent avec éloquence le savoir-faire de l'auteur pour établir la relation, négocier et vendre aux grands comptes.