Le Manuel de l'ingénieur d'affaires. Comment étudier, vendre et réaliser efficacement des contrats d

L'ingénieur d'affaires? C'est l'homme-clé de la réussite pour les entreprises qui vendent autre chose que des produits sur catalogue: construction, ingénierie, équipement, services. Comment s'y prendre pour aborder une affaire ou un client nouveau? Comment négocier le contrat et ses modifications? Comment trouver des affaires nouvelles? Comment faire agir les "équipiers" sans avoir sur eux un pouvoir hiérarchique? L'auteur aborde les aspects stratégiques mais aussi les grands et petits "trucs" de la relation avec les clients. Il propose une méthode commerciale complète et pratique pour vendre efficacement des contrats d'équipements, de travaux ou de services. Cette quatrième édition, enrichie, propose une approche détaillée de la gestion des imprévus au cours de l'exécution du contrat. Véritable guide de travail pour tous ceux qui conduisent des opérations sur devis, cet ouvrage s'adresse aux directions commerciales, directions d'unités opérationnelles, chefs de projets, ingénieurs commerciaux et ingénieurs d'affaires.